LA CULTURA COMERCIAL: EL FACTOR DE RENDIMIENTO MÁS SUBESTIMADO

La cultura empresarial incluye los valores, reglas y hábitos no escritos de una organización empresarial. Tiene un impacto significativo en su rendimiento y en el éxito de todas las iniciativas para mejorar el sistema de ventas.

En resumen, una cultura sólida impulsa el rendimiento de la empresa incluso cuando los procesos y las competencias de los miembros del equipo no son excepcionales.

Los años de experiencia nos han enseñado que el resultado de cualquier iniciativa de mejora de la eficiencia empresarial depende de la adecuación de estas iniciativas a la cultura empresarial. Los directores de ventas (CSO) suelen subestimar esta dimensión cuando lanzan programas de aceleración.

Para evitar esta trampa, sugerimos utilizar el llamado modelo de las 4C. Clasifica las culturas corporativas según su grado de orientación al cliente (frente a la orientación interna) y su grado de formalismo (frente al espíritu empresarial y la responsabilidad). Este modelo permite comprender mejor la cultura empresarial.

A veces la cultura empresarial tiene que cambiar. Se pueden utilizar seis palancas para conseguirlo. Entre ellas se encuentran la creación de un sentido de urgencia, la cocreación de las características culturales esperadas por los equipos, la influencia sobre los líderes de opinión y el trabajo continuo sobre el comportamiento y la actitud en consonancia con la cultura en cuestión.

Como líder empresarial, si quiere evitar que la cultura "se coma su estrategia" (¡gracias, Peter Drucker!), debe analizar y cambiar deliberadamente su cultura empresarial. Este libro blanco está diseñado para ofrecerle una visión general y las herramientas que se necesitan para trabajar con éxito.

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