Aumentar la capacidad de activación de los distribuidores en la fabricación de equipos eléctricos

MISIÓN : Mejorar la capacidad del equipo de ventas de distribución de energia eléctrica, para movilizar a los distribuidores especializados en soluciones de alto valor.

Un fuerte enfoque de los distribuidores en los productos básicos y materias primas, sin participación en el desarrollo de soluciones de alto valor, actuando como verdaderos asesores de los clientes finales.

Mediante conversaciones profundas con una muestra representativa de los equipos de ventas de los principales distribuidores, se identificaron las barreras que impidieron una mayor participación en esas soluciones y en la venta consultiva. Estos conocimientos muy valiosos se compartieron con los líderes de ventas de los clientes seleccionados, además del equipo de capacitación de ventas, lo que condujo a la identificación de 4 iniciativas de ventas a fortalecer. A continuación, se creó un programa de capacitación dedicado que mezclaba módulos de aula centrados en el dominio del proceso comercial objetivo (con un 70% de juegos de rol), combinado con un proceso operativo de refuerzo y anclaje, que incluía sesiones de argumento de venta, coaching en el campo y retroalimentación directa del distribuidor.