Pasar de una cultura de sell-in s a una cultura de sell-out  en el sector farmacéutico

MISIÓN: Cambiar la cultura, el comportamiento y las prácticas de ventas operacionales para acelerar el crecimiento de las ventas y desarrollar una postura de "creador de negocios" con los clientes.

Una fuerza de ventas enfocada principalmente en el sell-in, con prácticas muy heterogéneas y muy poco tiempo dedicado a acelerar el sell-out  con los clientes.

Trabajo de concienciación realizado mediante entrevistas, viajes y talleres con clientes y líderes de ventas (representantes en el campo de ventas y gerentes) sobre las principales expectativas de los consumidores y los clientes directos (minoristas y farmacéuticos). Diseño de las actividades de venta clave que se implementarán para responder a las expectativas, así como las evoluciones necesarias en las prácticas y comportamientos de venta (aprovechando las interacciones a distancia y las herramientas digitales).

Diseño de un itinerario de formación orientado a la acción para los responsables de ventas y los 3 roles de ventas claves, combinando la formación en la práctica diaria (en el punto de venta, con las herramientas), las sesiones de retroalimentación de experiencias a distancia y el coaching operativo, que contribuyeron en menos de 6 meses a aumentar las actividades de venta en un 60%.